Най-успешните стратегии за увеличаване на продажби - част 2

[bizblog.bg]

Как печели McDonalds

Благодаря за забележката - наистина не е много ясно за начина на печелене при McDonalds. Малко пояснения.

Като казваме McDonalds - трябва да знаем че има поне 2 страни. Едната е McDonalds Corporation която е собственик на франчайзинг система. Другата са франчайз-партньорите на McDonalds Corporation - отделни юридически лица, които работят по франчайзинг система, предоставена от McDonalds Corporation.

Като цяло, McDonalds Corporation са собственици на около 30% от всички заведения, а другите 70% са собственост на франчайз партньори.

Като говорим за McDonalds Corporation - те освен франчайз вноските, наистина имат сериозен паричен поток от недвижимите имоти. Между другото идеята за недвижимите имоти не е на Рой Корк, а на Хари Зоненборн, брилянтен финансист, човека който изкара McDonalds на борсата.

Като говорим за франчайз партньори - те печелят основно от това което продават чрез ресторантите - храна и напитки. Всеки продукт си има определен марж, като най-голям марж има при картофки, кола, сладолед и подобни, а най-малък - при сандвичите.

Между другото има една страхотна книга за бизнеса на McDonalds - на Джон Лав и се казва "McDonald's: Behind the Arches". Чете се много лесно. Не знам дали я има на български

[anon6706]

В кой сегментл т,ябва ми анотация на бизнеса!

Е как в кой?!
В този за намиране на средства (пари) за покупки.

П.П. Щото всички обясняват как да продаваме, но никой не се задълбава върху това с какво да купуваме.

[Черкезов]

В кой сегментл т,ябва ми анотация на бизнеса!

[anon6706]

Черкезов, я кажи някоя "Най-успешна стратегия за увеличаване на ПОКУПКИ".
Може и да е част 8.

[Черкезов]

Знам една фирма, която прави безплатно обучение. За 4 години, умножават оборота на компанията. След това искат процент от печалбата.

[Pyramid]

В статийката, гледам, пише за печалбите на МД в по-популярната сфера на продажби на хапка и пийка - това, което се вижда на щанда - докато, според Рей Крок, те вадели най-много от НИ.
Обаче, останалата част е прилично обяснена, като за не особено умни хора - даже аз разбрах, какво иска да каже...

[bate Goiko]

Бива, бива да не сте в час, ама чак толкова не бива! McDonalds не печелели от сандвичите!!!! И имате самочувствието, че можете да съветвате хората за бизнес?

[melon]

Успех по стъпките на Апостол!
Сайтът ви е готин!

[стог]

Евалла!

Евалла!
Още малко и ще направите от търговията бизнес!

[East West International]

Браво момчета. Добре се справяте, с повечко усилия ще достигнете нашия холдинг по маркетинг!

[bizblog.bg]

5) Сега искам да ви разкажа за модела на дву-стъпковите продажби.

Криза е. Според много сериозни прогнози най-големият спад ще бъде през 2012 година, а пълното възстановяване чак през 2015. Доходите на хората са намаляли и скоро няма да се възстановят.

В същото време ние живеем в епохата на информационната революция. Същото касае бизнеса и по-специално - рекламата. От ранна сутрин и чак докато записим ние сме заляти с реклами - купи това, купи онова. Като резултат повечето хора са развили едно много здраво чувство на имунитет срещу рекламата. Просто не я забелязват.

Да разгледаме стандартния подход към продажбите. Има фирма Ф с продукт П. Има магазин, или физически или в интернет, където се опитва да продава продукта. От време на време пуска реклами – ту в Google ту във Facebook, ту в Bg-Mamma. Реклами от типа – има продукт П, който е много готин, с характеристики 1,2,3,4 със съставки С1, С2,С3. В най добрия случай тези реклами за малко увеличават посещенията, но по никакъв начин не влияят върху продажбите. Познато ли ви е?

Конкуренцията по цена не работи - винаги ще се намери някой да продава още по-евтино. Конкуренцията по качество също - минималното ниво на качество, което удолетворява клиентите е паднало доста - хората вече не търсят "качествени" стоки, а "нормални" стоки.

Решението е да се използва моделът на дву-стъпковите продажи. На първата стъпка ние НЕ печелим, а се опитваме да привлечем клиентите, като им предлагаме нещо или много евтино или напълно безплатно. В замяна събираме контакти, и по този начин изграждаме клиентска база. Вече на тях, на заинтересованите потенциални клиенти, ние им предлагаме нашият основен продукт, с който вече печелим.

Продуктът или услугата, с които ние привличаме клиенти, се нарича FrontEnd. Основният ни продукт, от който ние печелим, се нарича BackEnd.

Този подход не е измислен от мен. Той се използва от много години от големите корпорации като McDonalds, Gillete, HP, IKEA и много други.

Например, да вземем McDonalds. От какво мислите че печели един конкретен ресторант на McDonalds?

Основно той печели от колата, картофките, сладоледа и т.н. - това е Backenda на McDonalds. А FrontEnd са бургерите - те ги продават на себестойност. Обаче никой няма да купи само един хамбургер - ще иска и кола и картофки. Себестойността на една чаша кола за McDonalds e 1-2 цента. На пакет пържени картофи също толкова. А я продават почти за 1 долар. Виждате ли каква огромна печалба получава McDonalds от BackEnd продуктите!

Както се досещате, тази стратегия се нарича:

Стратегия 5: Използване на дву-стъпковите продажби


6)Сега искам да ви разкажа за един относително нов модел на маркетинга, който се нарича "educational marketing" - обучаващ маркетинг.

Смисълът на този подход е първо да научим клиентите на нещо полезно за тях - например, как ефекивно да решават техни проблеми. Чак след или по време на обучението е вече значително по-лесно да се продаде и основният продукт.

Защо този подход работи добре:

а) Този подход повишава доверието и лоялността към вас от страна на вашите клиенти, както настоящи така и бъдещи. Обучавайки клиентите си, вие им давате някаква ценност. Те, свикнали със стандартния подход на директно "пробутване", ще бъдат приятно изненадани, чем им се предлага безплатно обуение за това как да решат техните проблеми.

б) Този подход повишава вашето ниво на експертност в очите на вашите клиенти. Това е изключително важно при продажба на услуги.

в) Продажбата на основния продукт може да бъде хармонично интегрирана в процеса на обучение.

Като видове обучаващи материали могат да се използват книги, електронни книги, курсове, семинари, аудио книги и много други.

Това не ви ли напомня за нещо? Правилно, това е една от вариациите на модела на дву-стъпковите продажби.

7)Сега ще поговорим за един много интересен механизъм, който НЕ се използва от 99% фирмите в България.

Но преди това ще разгледаме самият акт на покупка от гледна точка на един клиент. От какво според вас се състои една покупка?

Тя се състои от следните 3 елемента:
- Потребност/проблем. Клиента има някакъв проблем и осъзнава нуждата този проблем да бъде решен
- Пари. Клиентът трябва да има достатъчно пари заделени за решение на този проблем
- Желание. Клиентът трябва да иска да го реши.

През живота на един клиент тези фази не винаги съвпадат. А когато съвпаднат – има прозорец от порядъка на +/- 2-3 дена, в който ако успеем да ги стигнем с нашето послание, то вероятността за покупка ще бъде мноооого голяма. Какво да направим???

Искам да ви разкажа за още един механизъм, който върви заедно с идеята на дву-стъпковите продажби. Един много виден бизнесмен и консултант, от който аз научих много, измисли много хубаво название за това – постоянни „докосвания” до клиента.

Идеята е проста. По статистика, около 80-90% от продажбите стават след като между клиента и продвача е имало поне 7-8 интеракции – обаждания, писма, факсове.... Най интересното е, че според мен в България никой не прави това.

Като казвам докосвания нямам предвид да го залеем с призиви – купи това, купи онова. Оптималното съотношение между полезна за клиента информация и предложения за покупка е 2/1. Например ако говорим за е-мейл – 2 полезни статии, 1 предложение за покупка на продукт, 1 видео семинар, 1 новина, пак предложение за покупка, още няколко статии, пак предложение.

Ако след 3-тото предложение няма продажби, то – продължавате да ги докосвате, но вече с по-голям интервал, например веднъж на седмица, пак със същото съотношение.

Ако клиентът купи някакъв ваш продукт, то вие какво правите? – Пак продължавате да го докосвате, но вече с друга серия от писма, като целта е вече следващ продукт, или по-скъп, или друг. И така винаги!

По този начин имате голяма вероятност да улучите онзи в момент у всеки клиент, когато неговите потребности и възможности за решение ще съвпаднат.

Както се досещате тази стратегия се нарича:
Стратегия 7: Използване на система за постоянни докосвания до клиента.

8)Днес искам да се върна към най-лошото число в бизнеса. И по специално искам да поговорим за ценовите сегменти, в които вие продавате.

Но преди това едно малко отклонение.

Ако погледнем на всички ваши клиенти, то те общо взето могат да се разделят на 3 основни групи:

а) Търсещи минимална цена. За тях основният критерий за покупка е минималната цена. Нищо друго не ги интересува.

б) Търсещи оптимално съотношение между цена и качество. Те искат да получат максимум за парите, които дават.

в) VIP - те искат най-доброто, като цената обикновено не е критерий.

Най-интересното че всеки един от нас може да бъде част от всяка една от тези групи, в зависимост от това какво купуваме.

Ако например се подготвяме за пикник и търсим пластмасови прибори, то тук основният критерий е цената, тъй като ние купуваме за еднократна употреба.
Ако купуваме храна, то тук ние вече искаме максимум полза за цената, която ще платим.
Ако става дума за нашето хоби, то тук вече за много от нас цената няма значение.

Повечето фирми, както и доста мои клиенти до един момент, продават продукти или услуги само в един ценови сегмент, няма значение кой от трите.

По този начин те губят другите два сегмента, които могат да им донесат сериозни продажби. Винаги ще има клиенти за всеки един от сегментите.

А и много често клиенти, закупили най-евтиният продукт, са склонни да купят и по-скъпия, ако са били удолетворени от първата покупка.

Съветвам винаги да има поне 3 предложения за всеки продукт или услуга - "бюдежетен","оптимален" и "ВИП". Помислете какво можете да включите във всеки един от тези варианти.

Затова днешната стратегия се начича:
Стратегия 8 - Продавайте в различни ценови сегменти.

9) Сега искам да ви раскажа за един много ефективен начин за увеличаване на продажбите без да привличаме нови клиенти и без да въвеждаме нови продукти.

Много фирми се заблуждават, че техните клиенти сами по себе си са добре информирани за продуктите, които тези фирми продават. Истината е че клиентите знаят това, което вие им кажете. Плюс това, което са чули от някъде.

Често се получава така, че една фирма продава 3 продукта, 2 услуги, а техните клиенти знаят само за 1 продукт. Може би те са забравили да информират техните клиенти, може би го направиха по един неясен начин. Във всеки случай те подаряват клиентите си на техните конкуренти.

Ако вие не се погрижите за вашите клиенти, някой друг ще го направи!

Продажбите на съществуващи клиенти са значително по-евтини и по-ефективни от продажбите на нови клиенти. Вашите клиенти са най-големият ви актив. Използвайте го ефективно.

Този подход за допълнителни продажби, както и нашата стратегия днес се нарича:

Стратегия 9 - Използване на Cross-Sells

За пример погледнете как го прави Amazon.com. при покупка на някаква книга автоматично ви се предлагат други книги, често купувани с тази. Т.е ви се предлагат допълнителни продукти. Определен процент клиенти реагират на тези предложения.

Или да видим "любимият" ни пример за бизнеса - McDonalds. При покупка на какъв-то и да е продукт винаги ви се предлага нещо допълнително, дали картофки, дали кола или сладолед. И те го правят не защото толкова ви обичат, а защото знаят колко много пари им носят допълнителните продажби. Цялата им система за продажби е изградена върху този подход.

С пожелания за успехи в бизнеса,
Даниил Дукат

PS: Повече информация можете да намерите на сайта http://www.BizBlog.bg