Най-успешните стратегии за увеличаване на продажби - част 1

[XY]

Е,... и реклама е разбора се, но поне добавя стойност, не е спам

[НАИВHИК]

Само не разбирам ,тази тема безплатна реклама на сайт ли е ,че и на 2 места я има ...

Не разбираш щот си глупав Едното е Част 1, другото Част 2

[toto 2]

Само не разбирам ,тази тема безплатна реклама на сайт ли е ,че и на 2 места я има ...

[bizblog.bg]

XY - мерси за поправката

[XY]

Една малка грешка, това е печалба, не приходи:

Обем приходи = Lead * %Конверсия * Сума средна продажба * Среден брой продажби * Маржът

[bizblog.bg]

Продажбите са най-важната част от всеки един бизнес. Искам да споделя с вас някои от най-успешните стратегии за увеличаване на продажбите в малкия и средния бизнес.


1) Много предприемачи упорито търсят някакъв вълшебен начин, който да им помогне от раз да увеличат продажбите си на 100% че и повече. Лошата новина е, че такова вълшебно хапче няма. И няма да има.

Добрата новина е, че има над 200 начина за увеличаване на различни коефициенти в продажбите с 1-2%. А също така този синергичен ефект, при който 1% тук и 1% там довеждат до 10-15% увеличение на продажбите като цяло.

Първата успешна стратегия, за която ще ви раскажа е:

Стратегия 1: Използвайте много различни начини за привличане и задържане на клиенти

Погледнете вашия бизнес и си кажете - колко различни начина на привличане на клиенти използвате. Повечето фирми използват 1-2 стандартни начина. Те даже представа си нямат че може и по друг начин.

А знаете ли че Wall-Mart използва активно над 300 начина за привличане и задържане на клиенти? И постоянно продължава да търси и да внедрява нови.

Какво ще стане, ако изведнъж по технически, законодателни или други причини, начинът, който ви е носил най-много клиенти досега, престане да функционира? Извендъж вие оставате без нови клиенти. И тепърва ще трябва да търсите новини начини, да ги тествате, да ги настройвате. Загубите за бизнеса могат да бъдат огромни, особено там, където жизненият цикъл за отношенията с клиента е много малъи и където много се разчита на постоянно обновяване на клиентската база.

Затова още днес прегледайте внимателно какви начини използвайте и си поставете за цел всяка седмица да намирате и да внедрявате по 1 нов начин. Има огромно количество информация в интернет.


2) Следващата стратегия, за която ще ви разкажа, се базира върху ключовата формула за продажби. Да видим как изглежда тя.

Обем продажби = Брой клиенти х Средната платена сума

Дотук всичко е ясно, между другото, ако в някой бизнес тази формула не важи – ще ми е много интересно да го науча.

Да разгледаме по-подробно и двата коефициента.

Брой клиенти е брой потенциални клиенти, които все пак са направили покупка при вас, но не всички потенциални клиенти купуват нещо, нали (а би било страхотно)?. Съответно тук имаме определен процент преминаване от „потенциални” в „реални”.

И така, имаме следното:

Брой клиенти = Брой потенциални клиенти х Процент преминаване

Първият коефициент тук често се нарича Leads, а втория – Conversion.

Средната платена сума е средната сума, платена от един клиент, тъй като един клиент може да купи няколко пъти, то в общия случай тази сума е резултат от няколко покупки, и това ни дава следната формула:

Средна платена сума = Брой покупки х Средната цена на 1 покупка

А сега да обединим всичко в една формула:

Обем продажби = Lead * %Конверсия * Сума средна продажба * Среден брой продажби

Както виждате сега, увеличаването на продажбите представлява работа над всеки един от тези коефициенти.

Ако допълним тази формула с още един коефициент, ще получим ключовата формула за приходите:

Обем приходи = Lead * %Конверсия * Сума средна продажба * Среден брой продажби * Маржът

Маржът е този процент оскъпяване, който слагаме на стоките, които продаваме. Това е нашият хляб.

Да разгледаме един пример.

Да приемем, че вие имате електронен магазин, където продавате книги. Всеки ден вашият сайт средно се посещава от 500 човека. От тях средно 10 правят покупки, което прави 2%. Средната цена на продаваната книга е например 12 лв. Средно всеки клиент купува по 1 книга.
И така, обемът продажби за един ден е:

Обем продажби = 500 х 2% х 12 лв. х 1 покупка = 120 лв.

Да приемем, че вие сте поработили върху процента на преминаване и той стане 3% - т.е вместо 10 човека, сега са средно 15. Имаме следното:

Обем продажби = 500 х 3% х 12 лв. х 1 покупка = 180 лв.

Какво виждаме тук? Че с увеличаването на коефициента „процент на преминаване” само с 1 пункт нагоре, ние увеличихме обемът продажби с 50% !!!

Затова следващата стратегия звучи по следния начин:

Стратегия 2: Разберете вашите коефициенти, постоянно ги наблюдавайте и ги увеличавайте

Сега ако погледнете на целия процес на продажби във вашия бизнес от гледна точка на тези формули, вие ще видите че всъщност вие трябва да:
- знаете текущите коефициенти
- планомерно да внедрявате механизми за увеличаване на всеки един от тези коефициенти

Например:
- за увеличаване на броя на потенциалните клиенти вие можете да увеличите начините, с които вие ги привличате (за това говорихме в предишната стратегия)
- за увеличаване на конверсията вие можете да проведете специално обучение на целия отдел продажби
- за увеличаване на сумата на средната продажба можете да внедрите системата за cross-sell
- за увеличаване на средния брой покупки можете да предлагате карти за отстъпка

3) Сега ще поговорим за маркетинга, и по точно - за трите основни модела в маркетинга.

Първият модел е модел на големите корпорации - Coca-Cola, McDonalds, Microsoft и други. Този модел се характеризира с огромни бюджети, от порядъка на десетки и стотици милиони долари. Съответно те могат да си позволят да залеят целия град с реклами, като често целта не е ефективност и имидж. Също така те могат да си позволят повече грешки в маркетинга, тъй като тяхна финансова стабилност им го позволява.

Този модел е абсолютно неподходящ за малки и средни фирми.

Вторият модел се нарича "както всички".
- Хайде ще пуснем някаква реклама, може би ще продадем нещо.

Така горе-долу се описва този модел. Без система, без измерване на ефективност, както всички. Съответно и резултатите са като на всички. Ако искате нещо повече - време е за промяна в маркетинг модела.

Третият модел се нарича директ-макретинг. Характеризира се със замерване на всички резултати на всяка рекламна кампания. Винаги сме наясно колко ни струва привличането и задържането на един клиент. Винаги знаем кои канали, кога и как са най-ефективни. Винаги знаем колко лева получаваме от всеки лев вложен в рекламата.

Този модел е най-ефективен за малки и средни фирми, които нямат бюджетите на големите корпорации, но в същото време не искат да бъдат "като всички".

Затова днешната стратегия се нарича:

Стратегия 3: Избери подходящият маркетингов модел. И го развивай.

Горещо ви препоръчвам да се запознаете с този модел и да го внедрите във вашия бизнес.

4)Продължаваме да говорим за маркетинга. Надявам се че съм ви убедил в ползите на директ-маркетинга. Предполагам, че вие не искате да бъдете "като всички", и в съшото време нямате милионите на големите корпорации. От къде да започнете?

Да започнем от това, по какъв начин вие ще се отличавате от вашите конкуренти, какво ше ви прави уникални. Вашето Уникално Търговско Предложение (УТП).

И ако точно сега няма да можете да отговорите на въпроса "Защо клиентите трябва да купуват точно от мен, а не от моите конкуренти?" - значи вие по нищо не се различавате от другите, все същите и еднакви фирми.

О'Гилви каза много правилно -"Differentiate or die". Различавай се, диференцирай се от твоите конкуренти или ще изчезнеш.

Веднага искам да подчертая, че по-ниската цена не е УТП. Винаги ще има някой с по-ниска цена. УТП не е това, което вие си мислите за вашия бизнес.

УТП е това, което вашите клиенти си мислят за вашия бизнес!

Един от най-успешните примери за УТП, който много се цитира, е примерът на Том Монаган и неговата Domino's Pizza. Неговото "Гореща пица за 30 минути - или я получавате безплатно" е влязло във всички класации за най-добро УТП.

Затова днешната стратегия се нарича:
Стратегия 4: Използване на Уникално Търговско Предложение

Прочетете още веднъж за Том Монаган и за неговата история. Действа много вдъхновяващо.

Продължение тук: http://www.investor.bg/forum/showthread.php?t=12612